Blanco Glaciar
Los legisladores del estado de Washington acaban de votar abrumadoramente para permitir que Rivian y Lucid vendan vehículos eléctricos directamente a los consumidores, poniendo fin a un acuerdo de 12 años que le dio a Tesla acceso exclusivo a las ventas directas en el estado.
El Proyecto de Ley Senatorial 6354 fue aprobado en la Cámara de Representantes por 84 votos a favor y 9 en contra y en el Senado por 47 a 2, una victoria bipartidista que ahora se dirige al escritorio del Gobernador Bob Ferguson para su firma.
La nueva ley elimina el modelo de franquicia que durante mucho tiempo ha protegido a los fabricantes de automóviles tradicionales en Washington. Desde 2014, Tesla ha sido el único fabricante al que se le permite evitar los concesionarios de propiedad local y vender directamente a los compradores. Rivian y Lucid operaban salas de exposición en el área de Seattle, pero la ley estatal les prohibía completar transacciones, lo que obligaba a los clientes a comprar en línea o conducir hasta Oregón.
Esa solución fue, francamente, absurda. Los residentes de Washington podían entrar a una sala de exposición de Rivian, sentarse en un R1T, hacer preguntas sobre los niveles de equipamiento, pero no podían hablar sobre financiación ni marcharse con un vehículo. Los propios consumidores del estado estaban subsidiando los ingresos fiscales de Oregón sin ninguna buena razón.
La amenaza de 4,6 millones de dólares de Rivian cambió las matemáticas
La lucha por las ventas directas en Washington se estancó durante años porque el poderoso lobby de los concesionarios de automóviles del estado bloqueó todo intento de ampliar la exención de Tesla. Lo que finalmente rompió el estancamiento fue que Rivian prometió 4,6 millones de dólares para una iniciativa electoral que habría ido mucho más allá, permitiendo potencialmente amplias ventas directas y socavando por completo el modelo de franquicia.
Ante la perspectiva de una medida electoral en noviembre de 2026 que podría eliminar su estatus de protección, los comerciantes acudieron a la mesa de negociaciones. El resultado es un compromiso estrechamente adaptado.
La SB 6354 permite ventas directas solo para fabricantes que cumplan con todos estos criterios: deben tener sede en EE. UU., producir exclusivamente vehículos eléctricos de batería, nunca haber utilizado concesionarios franquiciados, operar al menos un centro de servicio en Washington y tener al menos 300 vehículos registrados en el estado antes del 1 de enero de 2026. Eso significa actualmente que solo Rivian y Lucid califican junto con Tesla.
El umbral de registro de 300 vehículos y la fecha límite de enero de 2026 bloquean efectivamente a las nuevas empresas de vehículos eléctricos y a los fabricantes extranjeros, una disposición que mantuvo suficiente apoyo de los concesionarios para ser aprobada. Los fabricantes de automóviles tradicionales como Honda, Ford y General Motors todavía deben vender a través de redes de franquicias. El proyecto de ley también aumenta la tarifa del servicio documental de los concesionarios de vehículos de Washington de $200 a $250, y una parte del aumento se destina a reembolsos de vehículos eléctricos para hogares de bajos ingresos.
El panorama más amplio: las batallas por las ventas directas continúan en todo Estados Unidos
La medida de Washington sigue un patrón que se desarrolla estado por estado. Colorado aprobó una ley de ventas directas que beneficiaba a Rivian en 2020, mientras que Michigan avanzó en la dirección opuesta, cerrando la puerta detrás de Tesla y bloqueando a Rivian y Lucid de las ventas directas. Rivian y Lucid fueron demandados por distribuidores de Illinois por operar fuera del sistema de franquicia.
El modelo de franquicia sigue arraigado en aproximadamente 14 estados donde Tesla aún no puede vender directamente, incluidos Alabama, Kansas, Kentucky y Virginia Occidental. Tesla opera 276 ubicaciones en 43 estados y territorios, una huella minorista en expansión construida a través de años de batallas legales estado por estado.
El senador estatal Marko Liias, el demócrata de Edmonds que patrocinó la SB 6354 junto con el republicano Curtis King de Yakima, enmarcó el apoyo bipartidista como un reflejo de la demanda de los consumidores. Los opositores, incluido el cabildero de Honda, Craig Orlan, argumentaron que el proyecto de ley otorga a las marcas exclusivas de vehículos eléctricos una ventaja competitiva injusta sobre los fabricantes vinculados al sistema de franquicias.
El gobernador Ferguson tiene hasta el 4 de abril para actuar sobre la legislación. Si se firma, la ley entrará en vigor en aproximadamente 90 días, lo que significa que Rivian y Lucid podrían completar las ventas en las salas de exposición en Washington este verano.
La opinión de Electrek
Esta es una victoria sencilla para los compradores de vehículos eléctricos en Washington, y los márgenes de votación lo dicen todo sobre hacia dónde ha cambiado la política. Una votación de 84 a 9 en la Cámara y de 47 a 2 en el Senado a favor de las ventas directas habría sido impensable hace cinco años, cuando el lobby de los distribuidores tenía un control férreo sobre este tema.
La verdadera historia aquí es la estrategia dura de Rivian. Al prometer 4,6 millones de dólares para una iniciativa electoral que habría abierto de par en par el modelo de franquicia, Rivian obligó a los distribuidores a aceptar un compromiso que habían estado bloqueando durante años. Los distribuidores obtuvieron una exención de alcance limitado en lugar de una medida electoral amplia de elección del consumidor, y deberían considerarse afortunados. La iniciativa electoral habría sido mucho más perjudicial para su modelo de negocio.
Lo hemos dicho muchas veces: el modelo de franquicia es uno de los mayores obstáculos para la adopción de vehículos eléctricos en los Estados Unidos. El requisito de vender a través de distribuidores externos que tienen pocos incentivos, y a menudo abiertamente hostiles, hacia la venta de vehículos eléctricos es un problema estructural. Cada estado que abre ventas directas para los fabricantes de vehículos eléctricos está eliminando fricciones en el proceso de compra. Que Washington se una a esa lista, con este nivel de apoyo bipartidista, es una fuerte señal de que el control del lobby de los concesionarios se está debilitando en todo el país.
La gran pregunta ahora es si otros fabricantes exclusivos de vehículos eléctricos y, eventualmente, los fabricantes de automóviles tradicionales que exploran las ventas directas, utilizarán el manual de Rivian en otros estados. Amenazar con una medida electoral, forzar un compromiso. Funcionó en Washington.
Si los distribuidores realmente agregan valor para los consumidores en ventas y servicio, sobrevivirán. No necesitan estar protegidos contra los recién llegados. En cuanto a la protección contra sus propios fabricantes de automóviles que compiten con ellos, es más comprensible y es la intención original de estas leyes de venta directa.
